相手は理解していますか?
「コミュニケーション」と聞くと、相手と双方向で意見を交わす、というイメージを持たれると思います。
友人とのコミュニケーションであればそれでいいのですが、ビジネス、特に営業職においての「コミュニケーション」はちょっと違います。
トップの営業マンは、ここに大きな違いがあります。
〜コミュニケーションの定義〜
【一般的な営業マン】
- 相手と意見を交わす
- 商品を理解してもらう
【成績の良い営業マン】
- 相手が理解しているか、「相手から話をさせる」
- 相手に「行動を起こさせる」ことがコミュニケーション
どうでしょうか。
決定的に違いますよね。
では「相手から話をさせる」「相手に行動を起こさせる」の事例を説明していきましょう。
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しっかりと伝わっているか、「相手から話をさせる」
たとえばあなたが商品についてプレゼンをしました。
しかし、いくら自社の商品のメリットを説明しても、相手に本当に伝わっているのか判断が付かないことがあります。
私は最後に必ず「弊社の商品の良い点はどんなところですか?」とお尋ねします。
そこで的を得た答えが返ってくればOKですが、要領を得ない答えの時もありますね。
また、「悪い点」についても同じようにお尋ねします。
そうやって、まず相手に話が伝わっているのか、メリットもデメリットも「相手から話してもらう」ことで確認をします。
自分で一方的に説明をして、「ではご検討を・・・」で終わらせると、次回のアクションがこちらの受け身になってしまいますからね。
相手に行動を起こさせる
ここで言う「行動を起こさせる」は、最終的には「商品を買ってもらう」ことですが、最初からそんなに上手く話は進みません。
ただ、お客様が「自分で行動して買った」「自分で進んで調べてみた」と感じてもらうことが必要です。
例えば、1度目の商談が終わり、次回は見積もりを持っていくという場合。
通常お客様はただ、「見積もりを持ってくるのを待っている」だけです。
しかし、私はお客様に行動してもらいます。
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【ネットで調べてもらう】
- 競合の商品や口コミ情報などのサイトを予め調べておきます。
- 帰社後に、「本日のお礼」と合わせて「競合商品」「口コミ情報」などのサイトURLをメールで送ります。
- お客様は「自発的」にクリックして調べたことになるので、受け身という意識が少なくなります。
【寄り道してもらう】
- お客様の家や会社の近くに「自社の商品」「競合の商品」「参考に出来るお店やサービス」がある場合は、場所を地図で案内して「自分で」寄ってもらう。
あなた自身が競合商品のサイトをプリントアウトして渡したり、近所の参考になりそうなお店を案内しても良いのですが、お客様が「自分で行動した」という認識は持ってもらえません。
ビジネスにおいてのコミュニケーションとは、相手が自分で行動を起こすことです。
最初は「本当にメール見てくれるかな」「近くだけど、寄って見てくれるかな」と不安になると思います。
不安であれば「ご覧いただけましたか?」とフォローの電話を入れてもいいでしょう。
× お願いなので見ておいて下さい
〇 見ておかないと絶対に損しますよ
という気持ちだけは忘れないでくださいね。